4 motive pentru care oamenii NU cumpara

4 motive pentru care oamenii NU cumpara

4 motive pentru care oamenii NU cumpara

Am o veste buna si o veste proasta. Vestea buna am spus-o deja. Exista doar 4 motive pentru care oamenii NU cumpara. Vestea proasta este ca sunt uneori foarte greu de depistat sau nu sunt verbalizate, clientul multumindu-se sa spuna NU. Inainte de a te gandi cum sa rezolvi, ceea ce iti poate parea a fi o obiectie,  iti propun sa le stii si sa le intelegi.

 

1. Lipsa increderii

Clientul n-are incredere in tine, in produsul tau sau in compania ta. Acest motiv este, de obicei, cel mai greu de identificat si cel mai dificil de inlaturat. Asta pentru ca oamenii au obiceiul de a fi bine crescuti si nu-ti spun in fata lucruri care cred ei ca te-ar putea rani. De obicei disimuleaza lipsa increderii in fraze de genul: “Momentan nu ma intereseaza”, “Nu am nevoie de nimic”, “Foarte interesant, insa e criza acum si sa vedem ce va mai fi”. Cum spun mereu in cursuri, consultantul bun nu este cel care stie sa raspunda la toate obiectiile, ci acela care le preintampina. Poti incerca sa scoti la iveala motivul real, adresand din timp intrebari de tipul: Cunoasteti produsele noastre? Le-ati folosit? Cum vi s-au parut? Sau poti face referire la experiente avute de apropiati ai clientului. Despre incredere si cum poate fi ea castigata gasesti un intreg articol pe blog. Te invit sa-l citesti.

2. Lipsa nevoii

Cand clientul spune ca nu are nevoie de produsul tau este foarte probabil chiar sa nu aiba nevoie, insa vestea buna este ca asta inseamna doar ca dorinta de a cumpara nu le-a fost suficient stimulata. Asa ca treci la treaba. Rareori oamenii cumpara un lucru pentru ca au nevoie, de obicei il cumpara pentru ca si-l doresc, iar asta este treaba ta: sa-l faci pe client sa-si doreasca produsul tau. Trebuie sa trezesti dorinta pe care el nici nu stie ca o are. Atentie: s-o trezesti, nu s-o induci. Pentru a trezi aceasta dorinta, vanzatorul abil apeleaza la cel mai de pret si loial instrument al sau: intrebarile. Frank Bettger spune: “Odata ce i-ai ajutat pe oameni sa descopere ce isi doresc, ei vor muta muntii din loc pentru a obtine acel lucru.”

 

3. Lipsa banilor

In general, oamenii fac rost de bani pentru a cumpara ceea ce-si doresc si de aceea cand un client spune “Nu am bani” pot subintelege “Nu-mi doresc atat de tare ce ai tu de vanzare incat sa platesc pretul cerut”. De aceea, tu, ca un vanzator profesionist, vei cauta sa adaugi avantaje produsului tau, creand beneficii pentru client.Vei face tot ce poti sa cresti valoarea produsului tau. Tu, ca un vanzator profesionist, iti vei convinge clientul ca nu-si poate permite sa se lipseasca de produsul tau. Abia cand clientul este convins ca valoare a ceea ce-i oferi este prea mare pentru a mai fi ignorata, poti incheia vanzarea.

4. Lipsa grabei

“Hai sa ne mai vedem peste cateva zile.Vreau sa ma mai gandesc la ce mi-ai spus”. Ai auzit cuvintele astea vreodata?:) Si eu. Si de fiecare data m-am gandit ca poate e altcineva care ia decizia, sau poate ca n-am gasit cuvintele potrivite, sau vrea sa caute ceva mai bun. Ce am facut? L-am intrebat pe client ce-l face sa intarzie in luarea deciziei. Asta daca n-am fost destul de abil incat sa ii iau un preacord din timp:)

Acum stii care sunt cele 4 motive pentru care oamenii nu cumpara.

Preintampinandu-le, poti sa te feresti de neplacuta surpriza de a te indeparta de vanzare, sa-ti pregatesti discursul pentru a le depasi cu succes, stii la ce sa te astepti, si, pregatit fiind, sa inchei vanzari zi de zi, luna de luna, an de an.

Idei indraznete si decizii intelepte.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Importanta Time Management-ului
time-management
În zilele noastre, timpul a devenit o resursă greu de găsit. Petrecem timp tranzitând spaţiul numit generic muncă, îndeplinind diferite sarcini necesare menţinerii sau dezvoltării carierei, apoi ni-l dedicăm activităţilor casnice sau private. Există un principiu cunoscut sub numele de Principiul lui Pareto sau regula 80:20. Acest principiu spune că 80% din ceea ce realizăm într-o zi este produs cu 20% din efortul depus. Restul de 80% din efort generează diferenţa de 20% din rezultate.
%d bloggers like this: