Cele 5 etape ale descoperirii de prospecti

Cele 5 etape ale descoperirii de prospecti

Cele 5 etape ale descoperirii de prospecti

Orice carte de vanzari iti va descrie celebra “palnie a vanzarii.” Pe scurt, este vorba despre o serie de etape prin care trece prospectul pana ce are incredere in business-ul tau si arata interes pentru produsul sau serviciul oferit. Simplificand lucrurile, palnia vanzarii include Generarea de lead-uri – Prezentarea business-ului catre prospect – Starnirea interesului prospectului pentru produs – Conversia lead-ului in client.

De suficient de multe ori, in cariera, am observat ca generarea unui numar suficient de prospecti este cea mai mare problema pe care o infrunta echipele de vanzari. Iata de ce m-am gandit ca ti-ar fi de folos articolul acesta care iti descrie, pas cu pas, o modalitate prin care poti genera prospecti pentru business-ul tau.

Pasul 1: Defineste problema careia business-ul tau ii gaseste problema

Deseori, managerii de vanzari dau o mult mai mare utilitatii si caracteristicilor produsului lor decat nevoilor reale carora le raspunde respectivul produs. Spre exemplu, daca vinzi mobila de birou, decat sa-ti tot bati capul cu cat de bune sunt scaunele tale, gasind noi modalitati de a exprima asta, intreaba-te care sunt problemele pe care un client le rezolva, cumparand de la tine. Panoplia acestor problema este foarte larga. Oferi produce customizabile si clientii tai pot sa uite de problema spatiului pentru ca tu poti sa le oferi exact ce le trebuie? Ai cel mai mic pret si clientii tai scapa de problema costurilor exagerate? Oferi montaj si intretinere periodica gratuite, iar clientul tau nu va mai trebui sa-si ocupe timpul si cu asta? Identifica si defineste aceste probleme pe care tu le poti rezolva si concentreaza-ti mesajele pe asta.

Pasul 2 – Descopera locul unde, cei care au problema definita de tine, cauta solutiile

Aici este necesara o munca de investigatii laborioasa. Continuand cu exemplul afacerii cu mobilier, daca o firma IT doreste sa achizitioneze noi birouri, ai in fata cateva intrebari carora sa le gasesti raspuns : La ce se gandesc inainte de a incepe sa caute mobilier ? Cauta pe Google ? Exista vreun magazin in imediata lor apropiere ? Externalizeaza catre o alta firma responsabilitatea achizitionarii mobilierului ? Cine decide, pana la urma, ce vor cumpara? Raspunzandu-ti acestor intrebari, vei sti catre cine sa-ti indrepti atentia si cum sa-ti construiesti mesajul de vanzare viitor.

Pasul 3 – Fa-ti o lista a canalelor de comunicare cu cei care isi cauta solutii

E putin probabil ca, in lumea moderna, un prospect, chiar daca prefera un anumit magazin de la care sa-si faca cumparaturile, sa nu utilizeze si alte canale prin care sa caute oferte. Fa-ti o lista cu toate posibilele canale de comunicare prin care mesajul tau poate ajunge la prospect. Fii cat mai creativ cu putinta. Spre exemplu, stiind ca prospectul tau este o firma IT, gandeste-te ca un canal excelent de comunicare cu acesta poate fi catalogul unei firme ce vinde computere.

Pasul 4 – Fa o analiza cost-beneficii a utilizarii canalelor de comunicare

Acum ca ti-ai definitivat lista canalelor de marketing, calculeaza profitul posibil al utilizarii fiecarui canal. Sa incluzi neaparat si investitia de timp pe care trebuie sa o faci in utilizarea acestor canale. Spre exemplu, o intalnire de afaceri care dureaza 2 ore are un cost care poate fi calculat prin transformarea orelor in banii pe care i-ai fi produs daca nu ai fi fost retinut cu respectiva intalnire.

In cazul unei colaborari cu o firma de vanzari componente IT, ai putea lua in calcul oferirea unor comisioane. Aceasta inseamna scaderea marjei tale de profit, dar poti compensa prin volumul de vanzari. In felul acesta poti sa ai mereu la indemana costul real al atragerii fiecarui client catre business-ul tau, in functie de canalul de marketing folosit.

Pasul 5 – Prioritizeaza canalele de comunicare prin care iti atragi prospecti

Chiar daca acum ai organizat canalele in functie de costul de atragere a unui prospect, nu incepe imediat. Asa cum orice om intelept iti poate spune: “Banii pe care ii ai astazi sunt mult mai valorosi decat banii pe care i-ai putea avea maine.” Unele canale iti pot aduce contracte imediat. Altele, chiar daca par foarte profitabile, nu pot genera cifra de afaceri pozitiva imediat. Asa ca, atunci cand prioritizezi utilizarea lor (daca iti faci treaba bine pana aici vei gasi atat de multe canale de comunicare incat va fi absolut necesar sa prioritizezi) te invit sa ai in vedere crearea unei liste care sa raspunda la 3 intrebari majore: Cat business imi poate aduce acest canal astazi? Cat business potential imi poate aduce in perspectiva? Cat pot sustine din fonduri proprii utilizarea unui canal?

Ei bine, acestea sunt cele 5 etape ale descoperirii de prospecti cu care sa faci dovada excelentelor tale abilitati de vanzare. Succes.

Idei indraznete si decizii intelepte.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Importanta Time Management-ului
time-management
În zilele noastre, timpul a devenit o resursă greu de găsit. Petrecem timp tranzitând spaţiul numit generic muncă, îndeplinind diferite sarcini necesare menţinerii sau dezvoltării carierei, apoi ni-l dedicăm activităţilor casnice sau private. Există un principiu cunoscut sub numele de Principiul lui Pareto sau regula 80:20. Acest principiu spune că 80% din ceea ce realizăm într-o zi este produs cu 20% din efortul depus. Restul de 80% din efort generează diferenţa de 20% din rezultate.
%d bloggers like this: